De Jefe de Ventas… a Coach de Ventas - (Deja ya de hablar a tus vendedores… y empieza a hablar con ellos)

En este artículo nos referimos al Jefe de Ventas convencional* como un individuo que muestra creencias, actitudes y comportamientos como los que siguen…

Habla a

El Jefe de Ventas convencional, ése que todavía abunda tanto, es un individuo que se comunica con sus vendedores, prácticamente, usando el “modelo decir”.

Es un modelo para “hablar a”. Observa cómo ese Jefe de Ventas se relaciona con su vendedor para “decirle” lo que tiene que hacer, lo que está bien o mal y darle sus soluciones a sus problemas (los del vendedor). Se trata de una comunicación unidireccional.

Desmotiva

Este Jefe de Ventas se sorprende - y lamenta - de la escasa motivación de sus vendedores y, también, de su lento y limitado desarrollo. 

No es consciente de que su modelo de comunicación es, precisamente, el que limita y coarta el despliegue de sus habilidades.

Castra

Se trata de un Jefe de Ventas que no sabe o entiende – tal vez su jefe no se lo explicó y, desde luego, no se lo exige – que su misión principal ya no es seguir vendiendo como cuando era vendedor (probablemente era un vendedor estrella), sino desarrollar las habilidades de sus colaboradores para que (ellos) vendan más y mejor cada día.

No se da cuenta que cada vez que le da una solución a su colaborador le está privando de encontrarla, es decir, de desarrollar su habilidad para analizar la situación - y los elementos que la constituyen – y desplegar su habilidad creativa para diseñar varias opciones de solución que, una vez comparadas y evaluadas, le permitan tomar una decisión por la más adecuada u oportuna. 

El Jefe de Ventas convencional es castrador, porque impide la puesta en práctica de todas estas habilidades y, por tanto, el desarrollo de las mismas.

Somete

El Jefe de Ventas origina y retroalimenta un círculo vicioso de infradesarrollo al mantener la “dependencia” de sus vendedores, cautivos de sus decisiones y soluciones.

Obediencia (“el que se mueva no sale en la foto”)

Simultáneamente el vendedor al que se le ha dicho qué hacer o cuál solución ejecutar, opera en modo irresponsable. 

Respons-abilidad es, como ya sabes, la (h)abilidad para responder (a las situaciones a las que te enfrentas). Si la respuesta (solución, decisión…) no es del vendedor (es del Jefe) ¿cómo se va a sentir responsable?. El vendedor será, en esta situación, simplemente el ejecutor de una orden o instrucción y, por consiguiente, lo mejor que puede sentir es ser obediente, si cumple correctamente con la instrucción de su Jefe.

Ladrón

La palabra es dura. Pero cuando robas la responsabilidad a tu vendedor le estás despojando de su sentido de compromiso. El vendedor se compromete cuando se siente autor o dueño. Tu colaborador necesita sentir que está participando y para ello espera que, en función de su madurez profesional, le escuches y preguntes su opinión, sugerencia, propuesta o decisión.

Este tipo de Jefe de Ventas parece no darse cuenta de que este modelo comunicativo significa su apropiación de la relación con el cliente. Cada vez que el Jefe de Ventas toma decisiones y soluciones que pertenecen a la relación vendedor-cliente, está saboteando esa relación. Y lo hace porque no asume su nueva misión – desarrollar a su vendedor – y, en su lugar, continúa operando como el vendedor estrella que era. 

Así que se apropia de la relación – otro saqueo a su vendedor. No quiere o, más probablemente, no sabe cómo ser Jefe, así que regresa a sus tiempos de vendedor y se encarga de hacer lo que sabe, y ciertamente lo hace muy bien: vender. 

Pero se ha olvidado de un detalle: la relación con el cliente no es suya… es de su vendedor.

Desempodera (resta poder)

Cuando observo lo que hace este Jefe de Ventas a lo largo de un día completo, porque le acompaño como si fuera un reportero con una cámara de vídeo, es evidente tomar conciencia de la gran cantidad y variedad de decisiones que toma sin corresponderle. Una parte significativa de ellas tiene que ver con la facultad de  modificar precios y condiciones económicas.

No es de extrañar, por tanto, que gran parte de su jornada transcurra con su móvil pegado en la oreja tomando decisiones sobre el particular. Es una forma ineficiente de mantener su control y autoridad sobre sus vendedores. El mensaje es claro: yo tengo la última palabra. Y la consecuencia es evidente: desempodera a su vendedor.

El vendedor se ve obligado a negociar ¡con su jefe! la concesión de determinadas condiciones de venta solicitadas por su cliente. La negociación se ha desplazado del lugar natural (vendedor-cliente) a otro externo (vendedor-jefe) para volver, una vez decidida por el Jefe, al lugar natural. Durante este by-pass el vendedor pierde poder de negociación delante de su cliente, que se da cuenta de que este vendedor no es más que un intermediario entre él y el que decide (el jefe). Debilitar el poder de tu vendedor frente a sus clientes no parece una buena estrategia comercial para una empresa, aunque sí parece serlo para este Jefe de Ventas más interesado en mantener su poder frente a sus colaboradores.

La transformación: de Jefe de Ventas a… Coach de Ventas **

Cuando el Jefe de Ventas convencional se da cuenta de que su modelo no le sirve más que para sobrevivir y sentirse víctima de las dificultades que le acarrea la crisis, los competidores y “sus mediocres vendedores carentes de motivación y compromiso…” 

Cuando decide hacerse responsable y aceptar que lo que no funciona es su modelo y opta por cambiarlo por otro más eficaz y sostenible, entonces… elije transformarse en un Coach de Ventas, ése que se distingue porque…

Habla con

El Coach de Ventas habla con sus colaboradores. Eso significa que practica con profusión e intensidad las habilidades nº1, nº 2 y nº 3 que ha aprendido y que no son otras que la escucha. 

Coach de Ventas es un excelente escuchador y las pocas veces que se permite abrir su boca es para preguntar. Porque el Coach de Ventas escucha para preguntar. Es decir, pregunta para desarrollar. Sus preguntas no tienen otro sentido que crear nuevas posibilidades para su vendedor y facilitar el desarrollo de las habilidades de éste. 

Coach de Ventas no sermonea ni pontifica. No jefea con su discurso. Cuando quiere decir algo, acciona o utiliza su ejemplo, esa es su forma de liderar, porque él si sabe que los adultos se influencian mucho más por el ejemplo (80%) que por las palabras (20%).  

Dispara motiv-acción

La motivación funciona de “dentro a fuera” (¡no al revés!). Por consiguiente Coach de Ventas facilita que su colaborador despliegue su motivación hablando con él, es decir, escuchando, preguntando y,  de  esta  forma,  facilitando   que   explore  soluciones, las evalúe, decida y ejecute.

Diseña contextos para que surja la motiv-acción de su colaborador.

Autonomía

El Coach de Ventas origina y retroalimenta un círculo virtuoso de desarrollo al disparar y alimentar continuamente la autonomía de sus vendedores, ahora autores de sus decisiones y soluciones.

Desarrollador

Coach de Ventas sabe y entiende que está en nómina, fundamentalmente, para desarrollar el talento comercial de sus vendedores. El ingreso que recibe mensualmente en su cuenta bancaria corresponde al trabajo y a los resultados (ventas) que han conseguido sus vendedores, porque él no vende nada, ya no es vendedor. 

Accountable

El objetivo nº1 de cualquier Coach de Ventas reza así: “Accountable de alcanzar o sobrepasar la cifra de ventas acordada, junto con un determinado margen de beneficio”. 

Observa que accountable es diferente de responsable. Antes hemos visto que Respons-abilidad es la (h)abilidad para responder. La función de vender no le corresponde al Jefe, sino a los vendedores. Por tanto el Jefe no es responsable de vender.

El Coach de Ventas es accountable de conseguir la cifra de ventas. Accountable significa “la responsabilidad de exigir y facilitar la responsabilidad de otro en el ejercicio de su función”.

El Coach de Ventas exige y facilita a su vendedor su responsabilidad de vender (su función).

La función de Coach de Ventas es posibilitar que suceda eso. Y la forma más eficaz y sostenible para que eso tenga lugar, un año sí y otro también, es desarrollando las habilidades comerciales de los que sí están en nómina para hacerlo.

No es nada sencillo dejar de seguir actuando como el vendedor estrella que fuiste y, en su lugar, desempeñarte como un Coach de Ventas utilizando el coaching desarrollativo. Ese es tu gran desafío.

Responsabilidad 

El Coach de Ventas desarrolla continuamente a su vendedor para hacerle responsable. 

Responsable de su desarrollo comercial, de la relación con su cliente y de sus resultados.

No utiliza la presión ni el miedo para obtener obediencia, sino que facilita el crecimiento y afianzamiento del sentido de responsabilidad de su colaborador.

Compromiso

Es muy fácil que tu vendedor elija comprometerse cuando se siente responsable. 

Eso es algo que el Jefe de Ventas ya ha experimentado. Es cierto que los Jefes de Ventas son individuos con elevados índices de responsabilidad y compromiso, porque se han adueñado de las relaciones de sus vendedores con sus clientes.

El Coach de Ventas tiene muy claro que la relación con el cliente pertenece al vendedor y, además, se esfuerza por fortalecerla. Por eso facilita el desarrollo de la responsabilidad y el compromiso de su vendedor con su cliente.

Empoderamiento 

Parece evidente que si Coach de Ventas pretende mantener y fortalecer el vínculo relacional vendedor-cliente necesita ser coherente y, para ello, reforzará progresiva e ininterrumpidamente el poder de su vendedor, conforme éste alcanza los niveles de desarrollo adecuados.

El vendedor se hará acreedor al poder de negociar directamente con sus clientes condiciones económicas. Las atribuciones que el Jefe de Ventas retenía en esta área serán transferidas al vendedor que, ahora, será responsable de gestionar y conseguir objetivos de ventas y beneficio bruto.

El vendedor crece en poder frente a su cliente y éste también se congratula de poder relacionarse con un interlocutor con poder de decisión. La negociación y el acuerdo reside en su lugar natural y es más eficiente.

Pero también crece el poder del ahora Coach de Ventas, que en lugar de dedicar gran parte de su jornada a calcular porcentajes y descuentos puede invertir su atención y energía en actividades más estratégicas y que añadan más valor.

Resumen: tu mejor inversión en 2015

La rapidez con que suceden los cambios tecnológicos facilitan sustancialmente el acceso de los clientes a la información y, por tanto, modifican el proceso de venta. Además el duro entorno económico favorece a las empresas que sean capaces de identificar y responder con mayor agilidad a las necesidades cambiantes de sus clientes. 

La persona de tu organización que está más cerca de los clientes es el vendedor. 

La forma más eficaz y eficiente de invertir en su desarrollo es a través de la persona que dirige su actividad.

La inversión en transformar a tu Jefe de Ventas en un Coach de Ventas es, probablemente, la que rinde un mayor ROI para tu organización: el Coach de Ventas es un desarrollador de talento comercial, disponible para los vendedores de tu organización a jornada completa todos los días del año.

“Si he podido ver más allá que otros es porque me he apoyado en las espaldas de gigantes.” – Isaac Newton

(*) Jefe de Ventas convencional es una expresión utilizada para describir de forma caricaturizada el extremo más ineficiente de creencias, actitudes y comportamientos que puede abrazar un Jefe de Ventas y se utiliza para remarcar las diferencias con el otro extremo más efectivo y excelente: el Coach de Ventas. La realidad muestra que los individuos ocupan diferentes posiciones en el continuo que delimitan ambos extremos. 

(**) Coach de Ventas es el concepto utilizado por Atesora en su programa The Executive Sales Coach- TESC ®.

Escrito por Jaime Bacás - Socio de Atesora
www.atesora.es